Dinamização de mediadores de seguros

• Author(s): Moreira, Nuno Alexandre Pais
• Date: 2012
• Persistent ID: http://hdl.handle.net/10400.22/372
• Origin: Repositório Científico do Instituto Politécnico do Porto
• Subject(s): Produtividade; Mediadores; Mercado segurador; Seguros
• Document Type: Master thesis
• Language: Portuguese
• Contributor(s): Repositório Científico do Instituto Politécnico do Porto

Description

Orientado por: Professor Doutor Eduardo Sá e Silva Co-Orientado por: Professor Doutor José Pedro T. Fernandes Júri Presidente: Professora Doutora Cristina Melo Vogais: Professora Doutora Paula Odete Fernandes Professor Doutor Eduardo Sá e Silva Professor Doutor José Pedro T. Fernandes

Projecto apresentado ao Instituto Politécnico do Porto para obtenção do grau de Mestre em Gestão das Organizações, Ramo de Empresas

Mestrado em Gestão das Organizações, Ramo de Gestão de Empresas

O seguro (quase) sempre existiu, mudando, apenas, as respectivas formas, objectos e objectivos, que se foram moldando e adaptando à evolução rápida e contínua da sociedade através dos tempos. Desde a antiguidade, quando as condições de vida eram ligadas à natureza e os acontecimentos futuros pareciam depender da sorte ou de circunstâncias alheias à vontade dos homens, as sociedades mais organizadas tentaram encontrar meios para diminuir os riscos envolvidos nas suas actividades. Na própria pirâmide da hierarquia das necessidades proposta por Abraham Maslow, a necessidade de segurança surge logo a seguir às necessidades mais básicas que o homem tem, como a fome, sede, sexo, etc. Assim, a necessidade de segurança assume um papel fundamental na nossa vida, promovendo o conforto e a confiança nas nossas acções. Dada a importância dos seguros na vida do ser humano não é de admirar a elevada competitividade existente neste mercado, onde a pressão por resultados é uma preocupação diária. Neste contexto cabe ao técnico comercial dinamizar os mediadores de seguros de forma a que estes aumentem a sua produção, utilizando as mais diversas estratégias. Contudo, nem todas as estratégias serão eficazes e mesmo que o sejam poderão implicar um aumento excessivo dos recursos utilizados, não compensando o aumento da produção conseguido. Tendo em conta estas dificuldades do dia-a-dia, na selecção de estratégias potenciadoras do aumento de produtividade dos mediadores de seguros que sejam efectivamente eficazes e eficientes, resultou este trabalho. Assim, este projecto tem como objectivo o estudo dos resultados alcançados em termos de aumento da produtividade dos mediadores de seguros, face à implementação de diferentes estratégias, focando a “remuneração”, o “coaching”, a “liderança” e as “características pessoais” do mediador e verificando quais as que potenciam melhores resultados.Concluiu-se então que existem indícios sugestivos de que as práticas de “coaching” e “liderança” são essenciais numa fase inicial e permitem atingir resultados a curto prazo, todavia e somente a longo prazo, torna-se aconselhável acrescentar aumento de “remuneração”. Existem igualmente indícios sugestivos de que a valorização das “características pessoais” também constitui uma estratégia interessante, mas é fundamental ter a noção do tempo de maturação necessário até se alcançar algum resultado. Pretende-se desta forma que este trabalho constitua uma ajuda à profissão de técnico comercial da área de seguros, facilitando a selecção das estratégias que promovam melhores resultados.