Author(s): Trigo, Mariana Gonçalves
Date: 2016
Persistent ID: http://hdl.handle.net/10071/13713
Origin: Repositório ISCTE
Subject(s): Gestão do produto; Mercado electrónico; Preços; Estratégia empresarial; Estudo de casos; Long Tail; Omnichannel; Category management; Product management; Case study; Eletronic retail; Online channel; Positioning; ROPO; Client; Sales force
A Worten, insígnia do grupo Sonae, atua no mercado do retalho eletrónico desde 1996, contando hoje com 140 lojas geograficamente dispersas pelo território nacional e ilhas. Com uma Quota de Mercado de cerca de 35% (Anexo 3), posiciona-se como líder de mercado em Portugal. Sob o mote “O nosso forte é o preço”, a empresa ambiciona garantir a melhor relação qualidade/preço para o seu cliente. Com a dispersão da Internet em todo o mundo, o cliente alterou radicalmente o seu comportamento e exigências, graças ao acesso facilitado a toda a informação em tempo real. A recente realidade do Research Online Purchase Offline (ROPO) obriga assim os players do mercado a alterarem as suas abordagens. Uma oferta customizada, um conhecimento de especialista sobre o produto e uma abordagem omnicanal são hoje requisitos obrigatórios para sobreviver no mercado do retalho eletrónico. A tradicional loja física terá sempre uma limitação quantitativa de espaço e a força de vendas presente em loja terá sempre um conhecimento limitado sobre os artigos a vender, principalmente devido à elevada rotatividade dos colaboradores. A gama Long Tail surge assim como uma solução interessante para estas questões. Torna-se então necessário perceber como pode a mesma alavancar as vendas não só no canal online como também nas lojas físicas, ao mesmo tempo que reposiciona a Worten como especialista no mercado da eletrónica.
Worten, a Sonae Group company, is present in the retail eletronic market since 1966, with 140 stores geographically dispersed by the national territory and islands. With a market share around 35% (Atachment 3), it reveals itself as the distinct market leader. Under the motto “Our strength is the price”, Worten’s ambition is to guarantee the best quality-price relation for its clients. With the globalization of the Internet all around the world, the customer has changed radically, with free access to information in real time. ROPO is already a reality and it demands market players to revise their approach. A customized offer, a specialist knowledge about the product and an omnichannel strategy is mandatory to survive in the world of electronic retail. Above that, the physical store will always have limited space and the sales force limited knowledge about the range they are selling, mainly due to the high staff turnover. Long Tail range appears has the solution for these problems and it is necessary to understand how it can help increasing sales not only in the online channel but also in traditional stores, at the same time that positions Worten has a specialist in the eletronic market.
