Author(s): Vieira, Luís Filipe Gaspar
Date: 2012
Persistent ID: http://hdl.handle.net/10071/5972
Origin: Repositório ISCTE
Subject(s): Canais de distribuição; Distribuição física; Marketing mix; Comprimento do canal; Distribution channel; Physical distribution; Distribution intensity; Marketing mix; Channel length; Channel alignment
Este trabalho apresenta-se sob a forma de um caso pedagógico e pretende demonstrar com clareza quais os passos necessários para definir um canal de distribuição. Inicialmente é apresentado um caso prático, organizado por temas, que explica a história da Associação de Apicultores da Região de Leiria (AARL). Esta Associação depara-se com um problema de selecionar o correto canal de distribuição para o Mel Ribatejo Norte DOP qua irá lançar no mercado. A base do trabalho corresponde à realidade sendo que alguns dos dados foram adulterados visando servir os objetivos pedagógicos do caso. A fase seguinte corresponde à revisão de literatura cujo objetivo é sustentar a posterior resolução do caso prático. A revisão de literatura apresenta um modelo metodológico com a descrição de cinco passos que conduzem à seleção de um canal de distribuição que resulta do somatório de toda a revisão bibliográfica. Com base na revisão de literatura e do caso prático apresentados, os alunos deverão resolver todas as questões enunciadas por forma a compreender a aplicabilidade da metodologia. Finalmente são tratados os temas das questões de animação, através do plano que visa a apresentação deste caso em aula aos alunos. Este trabalho pretende ser um modelo a apresentar em sala a alunos de Mestrado de Marketing/Direção Comercial, com vista à aprendizagem de uma metodologia que indica quais os passos para selecionar um canal de distribuição. Por outro lado permite também auxiliar os pequenos e médios produtores portugueses que encontram neste caso um modelo adaptável ao seu negócio. Muitas empresas falham porque a abordagem ao mercado, embora suportada por uma boa estratégia de Marketing, não dá importância à forma como coloca o produto no terreno.
This work is presented as an educational case and pretends to show easily what are the needed steps to set a distribution channel. In the beginning is presented a case study, organized by themes, explaining the Associação de Apicultores da Região de Leiria (AARL). This Association is facing a problem about how to select de correct distribution channel for the Ribatejo Norte DOP honey, being launched in the market. The base of this work corresponds to the reality, being some of the data changed pretending to serve the case study goals. Next chapter of this work corresponds to the literature review part, whose objective is to sustain the resolution of the case study. Literature review presents a methodological model with the description of five steps which drives us to the channel distribution. Based on the literature review and the practical case the students should solve all the presented questions and understand the applicability of what was written. Finally all the themes of animation questions will be treated, through the plan which pretend to present this case in classroom to the students. This work pretends to be a good model to present in classroom to Marketing/Sales Manager Master students, concerning the learning of a methodology which highlights the steps to implement a distribution channel. As well this study allows to help the small/medium Portuguese manufacturers which will find in this case study a model adaptable to their business. Many companies fail the market approach because, although having a good Marketing Strategy, don’t care about the way of place the product in the market.
