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Otimização do processo de vendas : estudo de caso no Clube INTERPASS

Autor(es): Madeira, Rita de Sousa Botinas Duarte

Data: 2014

Identificador Persistente: http://hdl.handle.net/10400.5/8219

Origem: Repositório da UTL

Assunto(s): eficácia das vendas; roadshows; otimização; programação linear; método de programação por metas; sales effectiveness; optimization; linear programming; goal programming method


Descrição

Todas as semanas, a empresa CIF, através de roadshows realizados em Portugal, envia as suas equipas de vendas com o intuito de vender o seu produto. Este trabalho pretende então otimizar o processo de atribuição das várias equipas envolvidas nas sessões de vendas que se realizam em salas de hotéis nos vários concelhos do País. Para tal, recolheram-se os dados da população Portuguesa por concelho e, numa primeira fase, examina-se a distribuição geográfica dos atuais sócios para se avaliar e se determinar os concelhos que terão maior potencial para angariação de novos sócios. Tendo em conta os concelhos anteriormente visitados, calcula-se a eficácia das equipas de telemarketing e de vendas e os custos inerentes às deslocações e estadias dos mesmos. Como a oferta é limitada pelo número de semanas disponíveis de trabalho das equipas, determina-se a procura das reuniões por concelho e por ano. Por fim, alocam-se as reuniões em forma de roadshow às equipas num ano de modo a maximizar a margem da empresa e maximizar o número de UPs A. O problema de alocação de reuniões às equipas é modelizado em programação linear inteira multiobjectivo. Para encontrar soluções para o problema, obtêm-se os dois pontos lexicográficos, pontos não dominados que correspondem a soluções eficientes do modelo multiobjectivo e, de forma a encontrar outras soluções, reformula-se o referido modelo multiobjectivo em programação por metas atribuindo diferentes pesos aos objetivos. Estas soluções são encontradas através do software Premium Solver Pro e representam diferentes planos de roadshows em Portugal continental.

Every week, using roadshows held throughout the country, CIF Company sends their sales teams to sell their product through a contract that provides access to a variety of services at the best market price. This work intends to optimize the assignment process of the various teams involved in the process of the sales sessions that take place in hotels all over Portuguese municipalities. At first, Portuguese population data was collected and then compared with the geographic distribution of the current associates in order to determinate and evaluate the municipalities with the greatest potential to attract new members. Formerly, the team?s effectiveness and their travelling costs are calculated. Taking into account that the offer is limited by the number of weeks available, the demand of sessions per municipality per year is also calculated. At last, the sales teams are allocated to the sales sessions, maximizing the company?s profit and number of A associates. The team?s allocation to the sessions problem is modeled as an multi-objective integer linear programming problem. To find a solution to the problem, the two lexicographical points are obtained, non-dominated points that correspond to efficient solution to the multi-objetive model, and, in order to find other possible efficient solutions, the multi-objective optimization model is reformulated by the goal programming method giving different weights to the objectives. These solutions are found through the Premium Solver Pro software and represent different plans for roadshows in mainland Portugal.

Mestrado em Decisão Económica e Empresarial

Tipo de Documento Dissertação de mestrado
Idioma Português
Orientador(es) Pato, Margarida Vaz
Contribuidor(es) Madeira, Rita de Sousa Botinas Duarte
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