Autor(es): Silva, Dina Maria Leal da
Data: 2021
Identificador Persistente: http://hdl.handle.net/10400.22/18981
Origem: Repositório Científico do Instituto Politécnico do Porto
Assunto(s): Gamificação; Motivação; Engagement; Vendedores; Estudo de caso; Case study; Gamification; Engagement; Motivation; Salespeople
Introdução: A gamificação tem proliferado como uma estratégia auspiciosa perante desafios empresariais contemporâneos, nomeadamente a alienação da força de trabalho. Todavia, pouco se sabe acerca de como a gamificação transforma o comportamento humano, sobretudo na área comercial. Objetivos: Pretende-se estudar o impacto da gamificação na motivação e no engagement dos vendedores, identificando os elementos de jogo, bem como as características demográficas, profissionais e o hábito de jogo com impacto no desempenho. Metodologia: Estudo de caso de uma empresa portuguesa atuante no retalho dos eletrodomésticos, eletrónica de consumo e entretenimento. Foi realizada uma análise de conteúdo a cinco focus groups, com cinco vendedores cada, bem como uma análise de documentos online sobre a gamificação na empresa e observações diretas informais. Resultados: A gamificação motiva os colaboradores, particularmente através de recompensas, competição e cooperação, mas não promove engagement nos vendedores devido a obstáculos distintos, especialmente sentimentos de injustiça no sistema de avaliação/recompensas e ausência de recursos tecnológicos adequados à gamificação. Conclusões: Apesar da gamificação potenciar o comportamento e ser uma ferramenta valorizada, a sua aplicação deve ser criteriosa e humanista, de forma a garantir a produtividade através da diversão na força de vendas. Implicações para a prática: O sistema gamificado deve ser transacional, alinhado às especificidades organizacionais/individuais, antecipar os efeitos colaterais da competição, fornecer oportunidades de diversão e ser monitorizado constantemente. Simultaneamente, a liderança deve apoiar um mindset favorável à gamificação. Valor/originalidade: Ainda que os resultados não possam ser generalizados, este estudo contribui para a compreensão deste fenómeno, fornecendo contributos sobre as potencialidades, os constrangimentos e as considerações éticas da gamificação. Acrescenta ainda evidencia sobre a necessidade de investigação adicional.
