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Aplicação das ferramentas lean ao processo de venda

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Resumo:A Toyota desenvolveu um sistema de produção para o seu processo de fabrico que se distinguia da concorrência, por conseguir numa abordagem alcançar em simultâneo a melhoria continua, o aumento de qualidade, o aumento da produtividade e a redução dos custos. Esta abordagem conhecida como sistema de produção lean, foi revolucionadora pois começou a ser vista como uma filosofia onde os seus princípios e ferramentas eram adaptadas e aplicadas nos mais diversos contextos. Uma das áreas em que o lean ainda não foi devidamente explorado foi a área das vendas. Apesar de existir um consenso científico que valida a aplicabilidade dos seus princípios, continua a faltar um consenso no que diz respeito às melhores práticas para a sua implementação. Esta problemática foi a base da questão de investigação – será a filosofia lean e as suas ferramentas aplicáveis às vendas? Em ordem a responder a esta questão, o investigador-vendedor aliou o conhecimento adquirido na filosofia lean, ao conhecimento que possuía na área das vendas, desenvolvendo o seu projeto de dissertação na MGLS, um gabinete de engenharia que projeta e instala soluções de energias renováveis. Como ponto de partida, foram definidos três objetivos: a) analisar o processo de venda e identificar desperdícios com base na metodologia de análise lean; b) identificar oportunidades de melhoria, adaptar e aplicar as ferramentas lean mais adequadas; c) aumentar a eficiência do processo de venda. Com a aplicação das ferramentas lean, o vendedor conseguiu nos três primeiros meses melhorar a sua produtividade ao fechar com sucesso, rapidez e consistência um maior número de propostas. O valor das vendas aumentou em 10,80%. Os resultados obtidos reforçam que o sucesso da aplicabilidade do lean na área das vendas é uma oportunidade a explorar para inovar e estar à frente da concorrência.
Autores principais:Miranda, Hélder Gaspar Gonçalves
Assunto:Produção lean Produtividade Kanban Processo de venda Lean production Productivity Sales process
Ano:2017
País:Portugal
Tipo de documento:dissertação de mestrado
Tipo de acesso:acesso aberto
Instituição associada:Universidade do Minho
Idioma:português
Origem:RepositóriUM - Universidade do Minho

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