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Relacionamentos e processos de venda entre a TLC Worldwide em Portugal e os seus clientes empresariais

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Summary:O presente Relatório de Estágio pretende analisar os processos de vendas e a relação com os clientes da TLC Worldwide. O objetivo é caracterizar o Workflow da Agência e entender de que forma o relacionamento com os clientes está a afetar o Processo de Venda na mesma. São abordados três temas: o Workflow da TLC Worldwide, os Intervenientes de Venda e qual o seu papel na negociação, bem como as estratégias utilizadas pela Agência e a Natureza dos Relacionamentos da TLC com os seus clientes. Adotou-se uma pesquisa descritiva, através de uma estratégia de investigação baseada em Action Research para que se consiga perceber o processo de venda da mesma, qual o seu relacionamento com os diversos clientes dos vários setores de atividade e como isso irá afetar o seu processo de venda. Desse modo, foram efetuadas entrevistas semiestruturadas com os vários intervenientes do Processo de Venda da TLC, bem como o método de Observação. O processo de venda da Agência cumpre as “Sete Etapas do Processo de Venda” definidas por Moncrief & Marshall (2005), desde a prospeção ao follow-up dos clientes, mas também integra outras etapas relacionadas com o negócio TLC. O workflow do processo de venda é complexo, planeado, estruturado com uma clara definição de atividades, intervenientes e tempos atribuídos às diferentes etapas. Os relacionamentos pretendem-se de longo prazo, compromisso, dependendo de fatores situacionais como o setor e características dos clientes. A confiança é a palavra mais proeminente e crucial nos relacionamentos, dependendo da prestação e cumprimento das atividades do workflow. Também se pôde concluir que os clientes procuram a Agência porque têm um objetivo de vendas ou de salvaguardar a sua carteira de clientes.
Main Authors:Mendes, Carina Alexandra Simões
Subject:Processo de Vendas Relação com os clientes TLC Worldwide Intervenientes do Processo de Venda Natureza dos Relacionamentos Sales Process Customer Relationships Stakeholders in the Sales Process Nature of Relationships
Year:2023
Country:Portugal
Document type:master thesis
Access type:open access
Associated institution:Universidade de Lisboa
Language:Portuguese
Origin:Repositório da Universidade de Lisboa

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