Publicação
Contributos para a determinação da influência da formação profissional nas competências válidas no desempenho dos vendedores no sector automóvel.
| Resumo: | O desempenho dos vendedores no sector automóvel depende directamente das suas competências. Elas ligam-se em dois sentidos às organizações daqueles. Em primeiro lugar, a envolvente organizacional e a conjuntura económica condicionam as vontades pessoais necessárias à aprendizagem e melhoria das competências válidas ao desempenho da função. Em segundo lugar, as atitudes face ao trabalho, o grau de motivação pessoal e empenho na orientação para o cliente dos vendedores, actuam de forma significativa na busca de oportunidades de melhoria. Por um lado promovido e por outro, condicionado pelos gestores, o poder das pessoas que fazem parte das equipas de vendas na representação das organizações no mercado, constitui uma variável fundamental de interacção do planeamento de marketing. Para investigar estas interacções desenvolveu-se um estudo de caso sobre o sector automóvel onde factores como o nível de satisfação de clientes, a gestão do desempenho, a estagnação das vendas, a realização de objectivos e o desenvolvimento de competências, se relacionam com a formação profissional dos vendedores do sector. O resultado é apresentado sob a forma de proposta de agrupamentos de dimensões de actuação e respectivos conjuntos de competências válidas ao desempenho dos vendedores no sector automóvel. Os seis grupos de dimensões comportamentais identificados são: influência e relacionamento, cognitivos, realização, eficácia e desenvolvimento pessoal, assistência e serviço e, gestão. |
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| Autores principais: | Reis, Fernando Frias Atanásio dos |
| Assunto: | Marketing Formação Profissional Competências Desempenho Sector Automóvel Estudo de Caso Marketing Skills and Competences Training Performance Automotive Sector Case Study |
| Ano: | 2006 |
| País: | Portugal |
| Tipo de documento: | dissertação de mestrado |
| Tipo de acesso: | acesso aberto |
| Instituição associada: | Universidade de Lisboa |
| Idioma: | português |
| Origem: | Repositório da Universidade de Lisboa |
| Resumo: | O desempenho dos vendedores no sector automóvel depende directamente das suas competências. Elas ligam-se em dois sentidos às organizações daqueles. Em primeiro lugar, a envolvente organizacional e a conjuntura económica condicionam as vontades pessoais necessárias à aprendizagem e melhoria das competências válidas ao desempenho da função. Em segundo lugar, as atitudes face ao trabalho, o grau de motivação pessoal e empenho na orientação para o cliente dos vendedores, actuam de forma significativa na busca de oportunidades de melhoria. Por um lado promovido e por outro, condicionado pelos gestores, o poder das pessoas que fazem parte das equipas de vendas na representação das organizações no mercado, constitui uma variável fundamental de interacção do planeamento de marketing. Para investigar estas interacções desenvolveu-se um estudo de caso sobre o sector automóvel onde factores como o nível de satisfação de clientes, a gestão do desempenho, a estagnação das vendas, a realização de objectivos e o desenvolvimento de competências, se relacionam com a formação profissional dos vendedores do sector. O resultado é apresentado sob a forma de proposta de agrupamentos de dimensões de actuação e respectivos conjuntos de competências válidas ao desempenho dos vendedores no sector automóvel. Os seis grupos de dimensões comportamentais identificados são: influência e relacionamento, cognitivos, realização, eficácia e desenvolvimento pessoal, assistência e serviço e, gestão. |
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