Publicação
Maximização de vendas e priorização ao cliente como resposta aos downsizings comerciais na indústria farmacêutica
| Resumo: | O tema da tese é baseado num caso real incorporado numa equipa de delegados de informação médica de uma grande multinacional do sector farmacêutico com o nome fictício de JSP Pharmaceuticals. A JSP encontra-se numa fase de reestruturação e surge um novo chefe de vendas que, após análises exaustivas às equipas, verifica que uma das equipas de referência que tradicionalmente ocupava lugar de destaque no top do ranking de vendas deixou de conseguir atingir os seus objetivos. O gestor irá tentar diagnosticar as causas deste insucesso que é coincidente com a crise económica em Portugal e, em que os sucessivos governos, na tentativa de baixar a despesa pública, procedem a uma forte reestruturação no sistema nacional de saúde, quer na sua estrutura interna, quer em algumas das medidas aplicadas que afetaram diretamente a indústria farmacêutica, como por exemplo, a deliberação de reduzir o preço dos medicamentos, provocando um enorme impacto neste setor. É nesta conjuntura que se insere o caso a estudar, sob a forma de um caso pedagógico, onde alguns factos são adaptados ao mesmo. O gestor terá de encontrar as medidas necessárias para ultrapassar o problema , que passam por romper com a tradicional forma de classificação dos clientes, reavaliação do seu potencial e valor para a JSP, determinando assim uma cascata de novas alterações na abordagem ao mercado e posterior reestruturação do território. Este exercício tem por finalidade a identificação de problemas que provêm de alterações no mercado, assim como da abertura e criatividade para encontar soluções que se adaptem às mudanças. |
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| Autores principais: | Pereira, Jorge Miguel do Couto Salvador |
| Assunto: | Indústria farmacêutica Gestão de clientes Reorganização da força de vendas Direção comercial Pharmaceutical industry Customer segmentations Reorganization of the sales force Commercial direction |
| Ano: | 2014 |
| País: | Portugal |
| Tipo de documento: | dissertação de mestrado |
| Tipo de acesso: | acesso restrito |
| Instituição associada: | ISCTE |
| Idioma: | português |
| Origem: | Repositório ISCTE |
| Resumo: | O tema da tese é baseado num caso real incorporado numa equipa de delegados de informação médica de uma grande multinacional do sector farmacêutico com o nome fictício de JSP Pharmaceuticals. A JSP encontra-se numa fase de reestruturação e surge um novo chefe de vendas que, após análises exaustivas às equipas, verifica que uma das equipas de referência que tradicionalmente ocupava lugar de destaque no top do ranking de vendas deixou de conseguir atingir os seus objetivos. O gestor irá tentar diagnosticar as causas deste insucesso que é coincidente com a crise económica em Portugal e, em que os sucessivos governos, na tentativa de baixar a despesa pública, procedem a uma forte reestruturação no sistema nacional de saúde, quer na sua estrutura interna, quer em algumas das medidas aplicadas que afetaram diretamente a indústria farmacêutica, como por exemplo, a deliberação de reduzir o preço dos medicamentos, provocando um enorme impacto neste setor. É nesta conjuntura que se insere o caso a estudar, sob a forma de um caso pedagógico, onde alguns factos são adaptados ao mesmo. O gestor terá de encontrar as medidas necessárias para ultrapassar o problema , que passam por romper com a tradicional forma de classificação dos clientes, reavaliação do seu potencial e valor para a JSP, determinando assim uma cascata de novas alterações na abordagem ao mercado e posterior reestruturação do território. Este exercício tem por finalidade a identificação de problemas que provêm de alterações no mercado, assim como da abertura e criatividade para encontar soluções que se adaptem às mudanças. |
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