Publicação
O Valor dos Relacionamentos B2B em Mercados Internacionais - Estudo da Empresa Têxtil Nortenha
| Resumo: | É amplamente reconhecida na literatura a importância dos relacionamentos no mercado B2C e mais recentemente no mercado B2B. Num mundo cada vez mais global, onde a comunicação é generalizada através de plataformas online e atendimentos mais ou menos standardizados, os relacionamentos assumem uma importância crescente na criação de lealdade às marcas. Com o objetivo de estudar as caraterísticas dos relacionamentos B2B num contexto internacional, faz-se uma revisão da literatura sobre o valor dos relacionamentos e as suas dimensões caracterizadoras. Após a seleção de um modelo caracterizador dos relacionamentos, previamente testado na literatura num contexto B2B entre vários clientes e o seu principal fornecedor (todos operadores no mesmo mercado doméstico) procura-se averiguar se as variáveis identificadas nesse modelo e as relações que foram entre as mesmas, se mantêm num contexto de relacionamentos B2B mas agora entre um fornecedor e vários clientes internacionais. Para tal selecionou-se a seguinte questão de investigação: “Como é que os clientes internacionais percecionam os relacionamentos no mercado B2B?” a qual procurou ser respondida através do desenvolvimento de seis proposições as quais guiaram um estudo qualitativo, designadamente um estudo de caso, realizado através de entrevistas feitas aos clientes da Empresa Têxtil Nortenha. As conclusões deste estudo apontam para o facto de os relacionamentos internacionais no mercado B2B serem valorizados quando incluem a confiança, o compromisso, a satisfação e a lealdade entre comprador-fornecedor. Assim sendo, existem pistas que mostram que as conclusões apontadas para o mercado doméstico (entre um cliente e vários fornecedores) tenham aplicação no mercado internacional na relação entre um fornecedor e vários clientes internacionais. Deste modo, o modelo previamente utilizado para o estudo no mercado doméstico, usando os relacionamentos entre uma vasta amostra de fornecedores com um cliente, pode agora servir como inspiração para a aplicação ao mercado internacional, usando os relacionamentos entre um fornecedor nacional e uma amostra de clientes internacionais. |
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| Autores principais: | Castro, Cátia Manuela Talina de |
| Assunto: | Valor do Relacionamento Business-to-Business Confiança Compromisso Lealdade Satisfação |
| Ano: | 2017 |
| País: | Portugal |
| Tipo de documento: | dissertação de mestrado |
| Tipo de acesso: | acesso aberto |
| Instituição associada: | Instituto Politécnico do Porto |
| Idioma: | português |
| Origem: | Repositório Científico do Instituto Politécnico do Porto |
| Resumo: | É amplamente reconhecida na literatura a importância dos relacionamentos no mercado B2C e mais recentemente no mercado B2B. Num mundo cada vez mais global, onde a comunicação é generalizada através de plataformas online e atendimentos mais ou menos standardizados, os relacionamentos assumem uma importância crescente na criação de lealdade às marcas. Com o objetivo de estudar as caraterísticas dos relacionamentos B2B num contexto internacional, faz-se uma revisão da literatura sobre o valor dos relacionamentos e as suas dimensões caracterizadoras. Após a seleção de um modelo caracterizador dos relacionamentos, previamente testado na literatura num contexto B2B entre vários clientes e o seu principal fornecedor (todos operadores no mesmo mercado doméstico) procura-se averiguar se as variáveis identificadas nesse modelo e as relações que foram entre as mesmas, se mantêm num contexto de relacionamentos B2B mas agora entre um fornecedor e vários clientes internacionais. Para tal selecionou-se a seguinte questão de investigação: “Como é que os clientes internacionais percecionam os relacionamentos no mercado B2B?” a qual procurou ser respondida através do desenvolvimento de seis proposições as quais guiaram um estudo qualitativo, designadamente um estudo de caso, realizado através de entrevistas feitas aos clientes da Empresa Têxtil Nortenha. As conclusões deste estudo apontam para o facto de os relacionamentos internacionais no mercado B2B serem valorizados quando incluem a confiança, o compromisso, a satisfação e a lealdade entre comprador-fornecedor. Assim sendo, existem pistas que mostram que as conclusões apontadas para o mercado doméstico (entre um cliente e vários fornecedores) tenham aplicação no mercado internacional na relação entre um fornecedor e vários clientes internacionais. Deste modo, o modelo previamente utilizado para o estudo no mercado doméstico, usando os relacionamentos entre uma vasta amostra de fornecedores com um cliente, pode agora servir como inspiração para a aplicação ao mercado internacional, usando os relacionamentos entre um fornecedor nacional e uma amostra de clientes internacionais. |
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