Publicação
Processos de venda e digitalização no setor “Fast-Moving Consumer Goods” (FMCG) : case study da empresa Nestlé
| Resumo: | No âmbito deste projeto de dissertação, pretende-se analisar os processos de venda e digitalização no setor Fast-Moving Consumer Goods (FMCG). Assim sendo, o objetivo passa por compreender a abordagem relacional da venda no contexto dos produtores de FMCGs e os seus clientes do retalho, descrever e analisar o processo de venda neste setor, bem como compreender de que forma a digitalização afeta estes processos de venda na empresa Nestlé. São abordados três grandes temas: a Ótica Relacional da Venda, os Processos de Venda e a Digitalização. Adotou-se uma pesquisa descritiva, através de uma abordagem qualitativa e de uma estratégia de investigação baseada num estudo de caso. Desse modo, foi efetuada uma entrevista semiestruturada online com a atual responsável de Sales Support da Nestlé que se encontra a trabalhar na empresa há 33 anos, tendo passado por diversas áreas de gestão. Conclui- se, no final deste estudo, que a empresa adota uma abordagem de venda relacional e de colaboração e cooperação comercial com todos os seus clientes de modo a que ambas as partes lucrem com a parceria. O processo de venda da Nestlé cumpre com as “sete etapas de venda” definidas por Moncrief & Marshall (2005), desde a prospeção ao follow-up dos clientes e relativamente à Nestlé, concluiu-se que a crescente utilização das tecnologias presentes no mercado, permitiram um acesso privilegiado à informação ajudando no processo de relação comercial com os seus clientes. No futuro, a organização pretende continuar a apostar na constante inovação das suas plataformas digitais de modo a que os seus processos se tornem mais rápidos e liberte tempo aos seus trabalhadores de forma a pensarem mais na sua estratégia e terem o tempo devido para a análise dos dados, contudo, nunca descurando o relacionamento interpessoal nos seus negócios. |
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| Autores principais: | Vieira, Manuel Maria Vaz Antunes |
| Assunto: | Setor FMCG Ótica Relacional da Venda Processos de Venda Digitalização FMCG Sector Relational View of Selling Selling Process Digitalization |
| Ano: | 2021 |
| País: | Portugal |
| Tipo de documento: | dissertação de mestrado |
| Tipo de acesso: | acesso aberto |
| Instituição associada: | Universidade de Lisboa |
| Idioma: | português |
| Origem: | Repositório da Universidade de Lisboa |
| Resumo: | No âmbito deste projeto de dissertação, pretende-se analisar os processos de venda e digitalização no setor Fast-Moving Consumer Goods (FMCG). Assim sendo, o objetivo passa por compreender a abordagem relacional da venda no contexto dos produtores de FMCGs e os seus clientes do retalho, descrever e analisar o processo de venda neste setor, bem como compreender de que forma a digitalização afeta estes processos de venda na empresa Nestlé. São abordados três grandes temas: a Ótica Relacional da Venda, os Processos de Venda e a Digitalização. Adotou-se uma pesquisa descritiva, através de uma abordagem qualitativa e de uma estratégia de investigação baseada num estudo de caso. Desse modo, foi efetuada uma entrevista semiestruturada online com a atual responsável de Sales Support da Nestlé que se encontra a trabalhar na empresa há 33 anos, tendo passado por diversas áreas de gestão. Conclui- se, no final deste estudo, que a empresa adota uma abordagem de venda relacional e de colaboração e cooperação comercial com todos os seus clientes de modo a que ambas as partes lucrem com a parceria. O processo de venda da Nestlé cumpre com as “sete etapas de venda” definidas por Moncrief & Marshall (2005), desde a prospeção ao follow-up dos clientes e relativamente à Nestlé, concluiu-se que a crescente utilização das tecnologias presentes no mercado, permitiram um acesso privilegiado à informação ajudando no processo de relação comercial com os seus clientes. No futuro, a organização pretende continuar a apostar na constante inovação das suas plataformas digitais de modo a que os seus processos se tornem mais rápidos e liberte tempo aos seus trabalhadores de forma a pensarem mais na sua estratégia e terem o tempo devido para a análise dos dados, contudo, nunca descurando o relacionamento interpessoal nos seus negócios. |
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